朋友做了一個(gè)時(shí)尚女裝的B2C，走的是韓版的時(shí)尚路線，基本都是新銳品牌，打的是“韓版時(shí)尚女裝最hit 最具性價(jià)比”這張牌。想著通過(guò)其他方式做推廣，投入比較大，就打起了郵件營(yíng)銷的主義。

    郵件營(yíng)銷之前我做過(guò)多次，效果逐漸降低，經(jīng)不起廣州一做郵件營(yíng)銷的哥們死纏爛打，抱著試試看的態(tài)度，花友情價(jià)買了105萬(wàn)，花費(fèi)是2000元。

    效果：

    根據(jù)每周來(lái)劃分，其中W1/W2/W4是通過(guò)郵件服務(wù)商來(lái)進(jìn)行，W3是通過(guò)人工進(jìn)行，主要是比較效果。

    W1                        W2                             W3                              W4

    郵件列表   郵件運(yùn)營(yíng)商提供      同W1       采集W1/W2點(diǎn)擊用戶郵箱         同W1

    發(fā)送方式   郵件運(yùn)營(yíng)商                同W1                          人工發(fā)送                   同W1

    發(fā)送量       35萬(wàn)                             同W1                2500/天，共約1.6萬(wàn)          同W1

    打開(kāi)率       8.9%                              13.3%                        31.2%                          11.7%

    點(diǎn)擊率      1.53%                           3.01%                         29.4%                          2.98%

    訂單量      11單                            27單                          139單                          31單

    轉(zhuǎn)化率      0.2%                             0.26％                         2.8％                         0.29％

    缺了到達(dá)率，據(jù)郵件運(yùn)營(yíng)商提供，W1/W2/W4在80－85％之間，其中W3的達(dá)到率達(dá)到了95％

    ROI：

    投入：2000元

    產(chǎn)出：訂單11＋27＋139＋31＝206單

    CPS＝2000/206＝9.7元

    訂單金額平均147元/筆

    平均毛利20％＝147×20％＝29.4元

    毛利合計(jì)＝29.4×206＝6056.4元

    ROI=6056.4/2000＝3.03

    分析：

    1、到達(dá)率：有兩個(gè)關(guān)鍵因素：數(shù)據(jù)庫(kù)的有效性和群發(fā)的技術(shù)：

    1）數(shù)據(jù)庫(kù)的有效性：我們采用郵件運(yùn)營(yíng)商提供的郵件列表，只要了126、163、QQ、sina、gmail和yahoo的郵箱，其他拋棄，保持了較高的到達(dá)率；

    2）群發(fā)的技術(shù)：主要是發(fā)送的頻率和時(shí)間，白天我們基本控制在1000封/小時(shí)，晚上控制在3500封/小時(shí)。這樣既降低了被封的可能性，晚上加大發(fā)送量，也確保了用戶早上能夠及時(shí)閱讀。同樣，周末的發(fā)送量也較平時(shí)要高，確保用戶周一習(xí)慣性看到。

    2、打開(kāi)率：有兩個(gè)關(guān)鍵因素：數(shù)據(jù)庫(kù)的針對(duì)性和郵件標(biāo)題：

    1）數(shù)據(jù)庫(kù)的針對(duì)性：W1的郵件列表是無(wú)針對(duì)性的；在W2，我們采用的是有過(guò)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的郵件列表，打開(kāi)率提高了接近45％；W3我們采用的郵件列表是W1和W2有過(guò)點(diǎn)擊的興趣客戶，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率提高了接近10倍。可見(jiàn)對(duì)會(huì)員營(yíng)銷的重要性。

    下一步，針對(duì)老客戶進(jìn)行日常關(guān)懷和營(yíng)銷，也是提高重復(fù)購(gòu)買率的有力手段。

    2）郵件的標(biāo)題：無(wú)疑也影響到了打開(kāi)率。根據(jù)網(wǎng)站品牌度不高，臨近國(guó)慶，賣的是時(shí)尚女裝的特點(diǎn)，我們分別采用了4個(gè)不同的標(biāo)題：

    W1:   韓版女裝60萬(wàn)大贈(zèng)送――衣衣低至49，＋3元即獲贈(zèng)18元精美絲巾

    W2：全場(chǎng)滿200包 郵，2件及以上，一律享受9折

    W3：老客戶全場(chǎng)滿200包 郵，一律享受9折，更可獲贈(zèng)價(jià)值18元精美絲巾

    W4：滿200即減10元，減后滿200全場(chǎng)包 郵（注，包郵是敏感詞，所以用“ 包 郵”

    3、點(diǎn)擊率：內(nèi)容的創(chuàng)意和UE是關(guān)鍵，這個(gè)就看具體而言。

    1）為了防止圖片丟失，我們把整個(gè)頁(yè)面分為促銷/熱銷/推薦/組合四塊，單獨(dú)留了鏈接；

    2）請(qǐng)把你的服務(wù)承諾放在顯眼的地方

    提示：

    1、只要策劃和策略到位，郵件營(yíng)銷還是有效果的，ROI=3作出了證明；但建議做前先做1萬(wàn)左右的測(cè)試，以看看郵件列表的質(zhì)量、發(fā)送平臺(tái)的到達(dá)率以及穩(wěn)定性；

    2、在做郵件營(yíng)銷前，一定要根據(jù)自己網(wǎng)站的商品、目標(biāo)用戶做好策劃；

    3、在引來(lái)流量前，請(qǐng)先補(bǔ)好身子，確保自己的商品有競(jìng)爭(zhēng)力、UE說(shuō)的過(guò)去、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程規(guī)范，防止虛不受補(bǔ)。

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